从成熟的企业中获得最大收益

对于什么构成了一个成熟的企业有共识:一个成熟的产品,一个稳定的竞争对手和客户群,高产量和缓慢的增长率。然而,对于成熟企业的价值以及它们在公司整体投资组合中所扮演的角色,人们的看法却不那么一致。今天,康宁在我们的大部分主要业务领域都拥有成熟的业务,这些业务对我们的财务改善、创新努力和行业领先地位做出了重要贡献。

以下是我遇到的一些关于成熟企业的神话,它们可能会限制你的价值创造。

神话#1:现金一代是成熟企业的主要目的。

成熟的企业通常被描述为摇钱树,这是有充分理由的。一旦企业成熟,你就能从早期的投资中获得收益。来自成熟企业的可靠现金流不仅能增强你的资产负债表;它还为新业务的发展提供资金。但成熟企业的价值并不仅限于此。

成熟的商业最有价值的贡献之一是您可以适应其他创新的专业知识。康宁的环境技术部门是我们在不同阶段的产品处于不同的成熟阶段的优势示例。自1972年以来,康宁一直是清洁空气技术的领导者,当时我们的科学家在催化转化器心脏的心脏中发明了细胞陶瓷基材。今天,我们的轻型基板对我们的业务核心,对客户至关重要。我们不断向该技术应用知识和技能集,以开发新的清洁空中创新,包括世界上第一个汽油颗粒过滤器.凭借我们对排放控制、材料科学、挤压工艺和汽车行业的深刻理解,我们能够比同行更快地开发技术,占领相当大的市场份额,并超越我们的竞争对手。

经验丰富的企业往往是最有效的企业。随着您提高效率,您经常释放您可以利用其他举措的资产。康宁的大猩猩的发展是这种情况®玻璃。通过从我们的液晶玻璃业务中重新融合融合技术和制造资产,我们节省了10亿美元的资本投资。

成熟的企业也是最佳实践和人才的宝贵来源。在一个前一块,我描述了康宁如何进行全面的生产评估并在整个组织中分享最佳实践。毫不奇怪,我们成熟的业务是最佳流程的最常见来源。当我们需要挖掘人才以帮助应对另一个部门的挑战时,我们通常会求助于退伍军人。产品和市场可能不同,但市场开发、客户关系和卓越制造的基本原则是适用的。

此外,成熟的企业拥有丰富的渠道,可以让客户了解其业务的发展方向。这些见解可以导致产品增强或扩展,从而增加您的竞争优势。事实上,有时它们甚至会带来全新的产品机会。例如,康宁开发的《Valor》®玻璃造成的讨论与长期生命科学客户默克和辉瑞有关他们正在经历传统药物玻璃包装的问题。我们相信Valor Glass可能成为一个多亿美元的特许经营权,将康宁的增长充足于未来。

神话#2:您知道您的客户需求,可以依靠他们的业务。

在成熟的业务中,您有一个既定的客户群,对其要求的良好理解,以及 - 如果您一直在做您的工作权 - 与关键决策者的紧密关系。但是您可能无法理解您的客户的需求以及您认为自己的需求。当您开发新产品属性时,这很重要。如果您的产品比竞争对手的产品更好,那么如果客户所关心的差异并愿意支付费用,它只是事项。不要仅仅依靠日常的客户对话来产生那些见解。为了实现客户的需求,您需要进行常规调查并比较您的路线图。

另外,不要给客户尝试竞争对手的理由。质量和价格很重要,但可靠的供应也很重要。你的客户可能是忠诚的,但如果他们不能从你那里得到他们需要的东西,他们就会去别的地方。如果竞争对手的产品足够好,他们可能不会再回来。

Myth#3:在成熟的业务中没有创新的余地。

一般来说,成熟的企业不是技术颠覆的温床。但仍有很大的创新空间,特别是在流程方面。在康宁168年的历史中,我们开发了许多工艺创新和产品创新。并非所有的改进都是革命性的,但有时即使是增量的改进和扩展也能显著增加竞争优势。

例如,几年前,我们用于生产光纤的一种关键原材料在全球出现了短缺。价格飞涨,损害了我们的利润。我们需要想出一种替代材料和/或替代工艺。由于竞争原因,我不能透露细节,但我们想出了一个解决方案,大大减少了对这种原材料的需求,降低了我们的材料成本,提高了我们的生产速度。

这个特别的例子支持“需要是发明之母”这句谚语。但你不应该等到需要的时候。你可以通过设定远大的目标来创造创新机会。大约10年前,我们为降低成本制定了大胆的目标。有些人认为这是不可能的,但我们的人迎接挑战,提前实现了目标。我们最近制定了一个新的目标,通过进一步的制造工艺创新来实现同样雄心勃勃的成本削减。我们正处于定义和度量阶段,但是我们已经确定了需要改进的地方。

如果你一直问自己问题(我们如何提高线路速度?我们可以缩短准备时间吗?我们能减少能源消耗吗?),你可能会惊讶于他们把你带到哪里。

神话#4:投资资本或在成熟业务中增加能力是愚蠢的。

当大多数企业达到成熟期时,它们需要最少的投资来产生现金。许多公司选择随波逐流,避免在新技术或新产能上进行重大投资,在需求放缓时,这些投资被认为是有风险的。事实是,对成熟企业的投资可能是比投资新的增长更有风险。在一个新行业中,你必须对采用的时机和潜在的市场规模做出更多的假设。在一个成熟的行业,你更了解形势。如果你有足够的资金策略,你可能会承担更多的风险,这就是康宁最近在扩大我们的LCD玻璃业务时所做的。在2015年底,我们宣布计划建立世界上第一个10.5代LCD玻璃制造工厂,也就是两倍于一张特大号床和一张名片薄的原始玻璃。在液晶显示器(LCD)玻璃价格下跌的情况下,对我们进行大规模投资的决定,持怀疑态度。但在开始构建之前,我们获得了客户承诺和第三方资金。该工厂已于去年全面投产,我们相信我们的10.5代产能将使我们能够抓住市场增长的机会,因为它为LCD面板制造商生产65英寸及以上电视机提供了最经济的途径,而这正是当前的行动所在。

神话#5:一旦业务成熟,它会保持成熟。

正如我在本文开始的那样,成熟业务的一个指标正在减缓增长。但这并不固定在石头中。成熟业务可能会体验由外部和内部因素驱动的新增长浪涌。例如,康宁的光纤业务将庆祝50明年一周年,已经经历了增长停滞甚至退步。但对更快、更高带宽网络的需求仍然强劲。通过不断降低制造成本和不断创新,我们将在下一个增长斜坡中茁壮成长。如今,5G网络需要的光纤数量将是4G网络的100倍,这有可能使光纤重新成为我们的主要增长动力之一。2017年,威瑞森宣布计划在三年内从康宁购买价值超过10亿美元的光纤、电缆和连接解决方案,以加强下一代网络的基础设施。这不是偶然发生的。我们通过不断了解他们的需求和期望,解决他们的痛点,并以有意义的方式增强我们的产品提供和过程,赢得了他们的信任。

新进入者也可以扰乱成熟的市场,以一种突破的方式做事。在那种情况下,你想成为干扰者。汽车玻璃市场是康宁在哪里的一个很好的例子玩这个角色.传统的玻璃挡风玻璃和塑料控制台可能仍然是标准,如果我们没有向行业展示特殊工程玻璃的可能——从更耐用到更轻的重量到定制形状和智能显示器。

在任何一种情况下,你不想等到有机会来找你。您希望靠近您的客户,仍然警惕产品增强功能和扩展的机会,并确保您在制造组织中捕获协同效应。

总而言之,我是一个坚定的信徒,即成熟企业是整体组合的宝贵部分,提供超越传统智慧的回报。有效管理,您不仅会使该业务的生活质量延长,而且还加强了整体组织。


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